O que a negociação política tem a nos ensinar?

Postado dia 21/12/2015
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Alguns cases de negociação vividos por John Howard, político australiano nos mostra a importância das relações pessoais entre negociadores. Confira!


Gestos de cortesia e respeito, química pessoal entre negociadores e a importância do poder de influência nas negociações, são algumas lições que as relações políticas ensinam ao mundo corporativo. 

Alguns cases de negociação vividos por John Howard*, político australiano que ocupou o cargo de Primeiro Ministro de seu país entre 11 de março de 1996 e 3 de dezembro de 2007, nos mostra claramente a importância das relações pessoais entre negociadores.

Para Howard, a importância de as pessoas de poder saberem ouvir e respeitar indivíduos e nações é fundamental. Logo que assumiu a posição de primeiro ministro, a líder do Partido Trabalhista da Nova Zelândia, Helen Clark, que havia acabado de perder uma eleição para o cargo de primeira ministra, quis reunir-se com ele.

Os seus assessores o aconselharam a não recebê-la –por divergência ideológica e pela falta de prestígio–, mas ele decidiu aceitar a visita. “Eu mesmo tive várias oscilações em popularidade na minha carreira. Achei que seria uma grande falta de respeito com nosso país amigo não recebê-la com atenção, ainda que divergíssemos”, recorda.

Algum tempo depois, Clark acabou ganhando a eleição. “Durante anos, fomos primeiros ministros simultaneamente. Tivemos diversas discussões bilaterais, e ela nunca esqueceu aquele gesto de cortesia e respeito.”

Também como primeiro ministro, Howard aprendeu que as relações entre países recaem em dois grupos:

1) baseadas em valores e histórias comuns e

2) construídas sobre o interesse coincidente.

“No primeiro caso, me refiro as relações entre Estados Unidos e Austrália, por exemplo. No segundo, da China e Austrália (1996), nações muito diferentes culturalmente”, explica.

Quando assumiu a liderança da Austrália, a posição do governo americano (de Bill Clinton), explicitamente contrária à China em questões relacionadas aos direitos humanos, bem como os subsídios às commodities australianas havia deteriorado as relações entre Austrália e China.

“Cheguei à conclusão de que teríamos de começar a relação do zero”, diz Howard. Ele refletiu, então, sobre em que deveria o relacionamento basear-se. “Percebi que, em qualquer negociação, o caráter verdadeiro não é político. A China é autoritária, a Austrália é democrática. Nossa relação deveria ser concentrada no que havia em comum e não nas diferenças”.

A Austrália não estava interessada em converter a China a nada, nem tampouco a China aceitaria tal intervenção. No entanto, o país comunista deveria aceitar as relações e alianças que a Austrália estabelecera com países como o Japão (principal cliente da Austrália) ou os Estados Unidos. “O acordo inicial era reconhecer que éramos diferentes”.

Desde então, o clima entre Austrália e China é positivo, ainda que esta tente, por vezes, impor seu ponto de vista, como no caso em que um funcionário chinês do consulado baseado em Sidney pediu asilo político à Austrália e recebeu.

Uma negociação que não resultou em final feliz foi com Zimbábue. Como a Austrália, o país faz parte da Commonwealth of Nations, e, em 2002, a partir das evidências de que a eleição do presidente Robert Mugabe havia sido fraudulenta, foi criada uma aliança para levar a mudança ao país africano, por meio de eleições limpas. O Zimbábue seria proibido de participar de reuniões da Commonwealth. 

“Ficou claro, contudo, que a negociação não iria adiante”, relata. Os países que acabaram definindo que o presidente ficaria no poder foram os países do Sul da África, liderados pela África do Sul, país que havia sido beneficiado pela ação de Mugabe no passado, pois ele ajudara a extinguir o apartheid (regime de segregação racial que havia na África do Sul).

Howard avalia: “O erro foi permitir que aquela história contaminasse decisões futuras. O que importava é o que o presidente fazia naquele momento. Não se pode ter sucesso, a menos que os dois lados tragam uma disposição para fazer concessões, mas os países do sul da África queriam proteger Mugabe de um jeito ou outro”. O custo, para o Zimbábue, foi enorme: o país tem a mais alta inflação do mundo e a renda per capita caiu vertiginosamente.

O que também ficou claro, com esse exemplo, foi a importância do poder de influência (no caso, de Mugabe) nas negociações. Influências podem mudar relações entre países.

*John Howard esteve no Brasil durante o Fórum Mundial de Negociação 2009 da HSM.

Portal HSM
10/01/2011

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